UNUTULAN MESLEK TEZGAHTARLIK ? Pazarlıktan Barkoda, Barkoddan Algoritmaya: Dünyada Klasik Satıcılık Mesleğinin Sessiz Dönüşüm bir zamanlar alışveriş, iki insan arasında yaşanan küçük bir müzakereydi. Müşteri dükkâna girer, ürünü eline alır, satıcı malını över, müşteri kusur arar, fiyat sorulur, pazarlık başlardı. Satıcı yalnızca ürünü raftan indiren kişi değildi. Müşterinin yüzüne bakar, giyiminden, konuşmasından, tereddüdünden ve hatta ürünü eline alış biçiminden ne kadar ciddi bir alıcı olduğunu anlamaya çalışırdı. İyi bir tezgahtar müşterinin bütçesini doğrudan sormadan tahmin eder; pahalı ürünü önce gösterir, sonra daha uygun olanı çıkarır; “Bu size daha çok yakıştı” diyerek satış psikolojisini yönetirdi. Satış, aynı zamanda bir insan tanıma sanatıydı. Binlerce yıllık İpek ve Baharat yol boyunca Dünyanın en iyi evrensel tacirleri diye bilinen sıralamada: Çin, Hintli, İranlı, Levant – Lübnanlı, Yunanlı ... (vede bölgeden deneyimli Kayseri misali Türkiye) düzeni artık değişime uğruyor gibi. Bugün mağazaya giriyoruz. Ürünün üzerinde fiyat etiketi var. Aynı şirketin İstanbul, Berlin, Londra veya New York şubesinde fiyat merkezden belirleniyor. Tezgahtarın fiyatı değiştirme yetkisi yok. İndirim kampanyasına bilgisayar karar veriyor. Müşteri ürünü internette araştırmış, fiyatını karşılaştırmış, kullanıcı yorumlarını okumuş olarak mağazaya geliyor. Hatta mağazada ürünü deneyip birkaç dakika sonra daha ucuzunu internetten sipariş edebiliyor. Kasaya geldiğimizde karşımızda artık bir insanın bulunması bile gerekmiyor. Ürünün barkodunu kendimiz okutuyor, kartımızı kendimiz kullanıyor, poşetimizi kendimiz dolduruyoruz. Böylece insanlık tarihinde binlerce yıldır var olan bir meslek - KÜLTÜR sessiz fakat çok büyük bir dönüşüm geçiriyor ve KAYBOLUYOR Oysa: Klasik tezgahtarlığın tarihi, modern şirketlerden çok daha eskidir. Çarşılarda, pazarlarda, hanlarda ve dükkânlarda satıcı ile müşteri arasındaki ilişki ticaretin merkezindeydi. İstanbul Kapalıçarşısı'ndan Kahire'nin pazarlarına, Londra'nın küçük dükkânlarından Hindistan'ın çarşılarına kadar ticaretin ortak dili insan ilişkisiydi. Eski satıcı bir bakıma küçük bir ticaret yöneticisiydi. Modern mağaza çalışanı ise giderek şirketin belirlediği prosedürleri uygulayan bir görevliye dönüştü. İnternet ticareti şimdi bu dönüşümün üçüncü aşamasını yaratıyor. Artık müşteri ile ürün arasındaki insan aracısı tamamen ortadan kalkabiliyor. Bunun temel nedenleri: self-servis kasalar ve internet üzerinden satışların büyümesi. 1: DARBE: SABİT FİYAT - Klasik tezgahtarın gücünü azaltan ilk büyük değişim internet değil - Sabit fiyat sistemiydi. Geleneksel ticarette satıcının en önemli yeteneklerinden biri fiyat müzakeresiydi. Müşterinin ürüne olan ilgisini ölçer, gerekirse küçük bir indirim yapar, yanında başka bir ürün önerir veya ödeme konusunda kolaylık sağlardı. Büyük mağaza zincirlerinde bu yetki büyük ölçüde ortadan kalktı.  Bu aslında klasik tezgahtarlığın ekonomik yetkisinin sona erişini anlatmaktadır. Satıcı artık fiyatı - Kampanyayı - İndirimi belirlemiyor.  Çoğu zaman ürünün mağazada bulunup bulunmayacağını bile satış rakamlarını takiple merkezi stok sistemi belirliyor. Satıcının karar alanı daraldıkça, mesleğin gerektirdiği geleneksel ustalıkların ekonomik değeri de azalıyor. 2: DARBE: MÜŞTERİNİN BİLGİLENMESİ - Eskiden ürün bilgisinin sahibi satıcıydı.  Bir televizyon, buzdolabı, kumaş veya ayakkabı almak isteyen müşteri satıcının bilgisine ihtiyaç duyardı. Satıcı hangi ürünün kaliteli olduğunu, hangisinin daha dayanıklı olduğunu anlatırdı. Bugün müşteri çoğu zaman mağazaya satıcıdan daha fazla araştırma yapmış olarak geliyor. Akıllı Cep telefonunu çıkarıyor. Fiyat karşılaştırıyor. Kullanıcı yorumlarını okuyor. YouTube'da ürün incelemesini izliyor ve Hz Yapay zekâya iki modeli karşılaştırmasını soruup ürün hakkında binlerce müşterinin deneyimine birkaç saniye içerisinde ulaşabiliyor.  Böylece satıcının tarihsel bilgi tekeli ortadan kalkıyor. Eskiden satıcı müşteriye ürünü anlatıyordu. Bugün müşteri bazen satış görevlisine ürünün teknik özelliklerini anlatıyor.  Bu değişim özellikle elektronik, beyaz eşya, otomobil, seyahat ve standart tüketim ürünlerinde son derece belirgindir. 3: DARBE: SELF-SERVİS - Self-servis sisteminin temel ekonomik mantığı son derece basittir: Eskiden çalışanın yaptığı işi müşteriye yaptırmak. Süpermarkette ürünleri müşteri topluyor. Barkodu müşteri okutuyor.  Ödemeyi - Poşetlemeyi müşteri yapıyor. İnternet alışverişinde ürünleri müşteri arıyor, karşılaştırıyor, siparişi oluşturuyor ve ödeme işlemini tamamlıyor.  Bu nedenle bazı araştırmacılar self-servis sistemlerini “tam otomasyon” olarak değil, emeğin makine tarafından tamamen ortadan kaldırılmasından ziyade çalışandan müşteriye aktarılması olarak tanımlamaktadır. 4: EN BÜYÜK DARBE: İNTERNET TİCARETİ - İnternet ticareti yalnızca yeni bir satış kanalı değildir. Ticaretin coğrafyasını değiştirmiştir. Eskiden bir mağazanın müşteri kitlesi bulunduğu cadde, mahalle veya şehirle sınırlıydı. Bugün küçük bir şirket dünyanın başka bir ülkesindeki müşteriye ürün satabiliyor. Bunun sonucu olarak fiziksel mağazanın en büyük maliyetlerinden biri sorgulanmaya başladı: Neden her satış noktası için ayrı ayrı çok sayıda satış elemanı çalıştırılsın? 5: Hz YAPAY ZEKÂ SATIŞA GİRİYOR - İnternet ticareti tezgahtarı mağazadan uzaklaştırdı. Hz Yapay zekâ ise şimdi satıcının danışmanlık işlevine talip oluyor. Bir müşteri artık: “Bütçem şu kadar. Evim küçük. Bana uygun televizyon hangisi?” diye bir satış görevlisine sormak zorunda değil. Bir yapay zekâ sistemi onlarca modeli birkaç saniyede karşılaştırabilir. Gelecekte kişisel alışveriş asistanlarının müşterinin beden ölçülerini, zevklerini, bütçesini, geçmiş alışverişlerini ve ihtiyaçlarını bilmesi mümkün olacaktır. Bu noktada klasik satışın en değerli unsuru olan “müşteriyi tanıma” yeteneği de dijitalleşmektedir. Ancak burada insanın tamamen yenildiğini söylemek için henüz erkendir. Çünkü satış yalnızca bilgi aktarımı değildir. Güven yaratmak, tereddüdü anlamak, karmaşık ihtiyaçları yorumlamak ve duygusal ilişki kurmak hâlâ insanın güçlü olduğu alanlardır. Dün müşteriye “Size nasıl yardımcı olabilirim?” diye soran insan vardı. Bugün ekranda “Sizin için önerilen ürünler” yazıyor. Yarın ise hz yapay zekâ belki de biz daha ne istediğimizi tam olarak bilmeden, ne satın alacağımızı tahmin edecek. İşte klasik tezgahtarlığın tarihsel yolculuğu tam bu noktada sona yaklaşırken, satış mesleğinin yeni dönemi başlıyor. Tezgâh ortadan kalkmıyor. Fakat tezgâhın arkasındaki insanın yeri, giderek ekranın arkasındaki algoritmaya bırakılıyor.